Dr. Matthias Wald (Swiss Life Deutschland) zur Versicherungsbranche in 2030 Tagen

KI als Enabler und die Beratung als „Luxus“

Künstliche Intelligenz wird die Abläufe in der Versicherungswirtschaft nachhaltig verändern. Doch anstatt diese Entwicklung als Bedrohung für den Vertrieb zu sehen, betrachtet Dr. Matthias Wald sie als notwendigen technologischen Begleiter. „Also gesamtwerklich sehe ich es nicht als Gefahr, ich sehe es als Enabler“, stellt Wald klar. Vor allem bei einfachen Dienstleistungen oder Bagatellschäden wird die Technologie für die nötige Geschwindigkeit sorgen.

Gleichzeitig verschiebt sich dadurch der Wert der persönlichen Beratung. Gerade bei komplexen oder existenziellen Entscheidungen, wie der Altersvorsorge oder Einkommenssicherung, bleibt der menschliche Kontakt für Wald unersetzlich. Die Begegnung von Mensch zu Mensch bekommt in einer digitalisierten Welt eine völlig neue Wertigkeit: „Ich glaube, die Gelegenheit, bei einem wichtigen Thema, wo man sich nicht selbst zutraut und wo man ja auch verzichten und Entscheidungen treffen muss, mit einem Menschen zu treffen, dem man vertraut, wird fast ein Luxus sein.“

Das neue Beraterprofil: Einordnen statt nur Erklären

Dieser technologische Wandel hat direkte Auswirkungen auf die Anforderungen an Finanzberater. Kunden informieren sich heute ganz anders als noch vor wenigen Jahren und bringen Vorwissen mit in die Beratung. Wald beschreibt diese Dynamik anschaulich: „Der Kunde tut sich im ersten und zweiten Termin Google fragen. Und in Zukunft wird er zwischen dem ersten und zweiten Termin auch KI-Software fragen.“

Für den Vermittler bedeutet das, dass reines Produktwissen nicht mehr ausreicht. Er muss in der Lage sein, die digital gesammelten Informationen des Kunden zu strukturieren. „Das heißt, man muss nicht mehr nur das Hartwissen haben, meine Lösungen zu erklären, man muss meine Lösungen auch einordnen können“, so der CMO.

Zudem erwartet der Kunde künftig eine ganzheitliche Betreuung. Da ein Einzelner nicht in allen Teilbereichen absoluter Experte sein kann, sieht Wald die Zukunft in stark vernetzten Arbeitsweisen: „Ich glaube, die müssen in Netzwerken tätig sein, weil der Kunde wird erwarten, dass er aus einer Hand hochprofessionell beraten wird für alle Dinge, die er mit Finanzen, Vorsorge aus meiner Sicht oder Immobilien verbindet.“

Sinn und Unternehmertum ziehen die Generation Z an

Eine der größten Herausforderungen der Branche bleibt der demografische Wandel und die damit verbundene Nachwuchsgewinnung. Entgegen dem oft zitierten Klischee, die junge Generation sei schwer für harte Vertriebsarbeit zu begeistern, verzeichnet Swiss Life große Erfolge beim Recruiting junger Menschen. Das Durchschnittsalter im Ausbildungszentrum liegt bei Anfang 20.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt für Wald in der Vermittlung von unternehmerischer Eigenverantwortung und einem klaren gesellschaftlichen Mehrwert („Purpose“). „Was wir sehr betonen und ich weiß, dass das ein Buzzword ist, aber ich kann nur sagen, wir machen es wirklich […] das Thema Unternehmertum. Wir sagen, wir wollen Unternehmer und dazu gehört auch, ja, selbstständig und da weiß man, dass man was aufbauen muss“, erklärt Wald.

Dabei sieht er die Versicherungsbranche als einen der zukunftssichersten Arbeitsplätze überhaupt. Angesichts der demografischen Entwicklung in Deutschland positioniert er den Beruf des Finanzberaters als krisenfester als viele vermeintlich moderne Industriezweige: „Wenn man dann sich demografische Artikel über Deutschland anschaut und man könnte, glaube ich, zum Schluss kommen, dass es in 10, 20, 25 Jahren zukunftsträchtiger ist, Finanzberater in einer alternativen Branche zu sein, jetzt sage ich doch was, als gegen die chinesische E-Auto-Offensive anzukämpfen.“

Sein Zwischenfazit ist: Technologie und Mensch bedingen sich

Die Versicherungsberatung der Zukunft wird hybrid. Während KI und automatisierte Prozesse die Informationsbeschaffung und Abwicklung dominieren, wird die eigentliche Entscheidungsfindung menschlicher denn je. Die Berater, die in dieser neuen Welt überzeugen wollen, müssen Empathie beweisen, kontextbezogen beraten und als Teil eines ganzheitlichen Netzwerks agieren.
Das vollständige Gespräch mit Dr. Matthias Wald können Sie direkt hier hören oder im Versicherungsfunk auf Spotify & Apple-Podcasts und überall, wo es Podcasts gibt.